ვინ სარგებლობს სადაზღვევო ბროკერის სერვისით საქართველოში და როგორ ვითარდება ბაზარი - GS-ის კლიენტების მრჩეველი მარიამ ტაბაღუა და გადაზღვევის სპეციალისტი ანა ბახუტაშვილი

ვინ სარგებლობს სადაზღვევო ბროკერის სერვისით საქართველოში და როგორ ვითარდება ბაზარი - GS-ის კლიენტების მრჩეველი მარიამ ტაბაღუა და გადაზღვევის სპეციალისტი ანა ბახუტაშვილი

GS-ი ქართულ საბროკერო ბაზარზე დაზღვევის მიმართულებით ლიდერია. 2023 წლის მონაცემებით, კომპანია 20 მილიონ ლარამდე სადაზღვევო პორტფელს მართავს.

მსოფლიოს განვითარებულ ბაზრებზე ბიზნესების 90%-ზე მეტი იყენებს საბროკერო მომსახურებას, საქართველოში კი ეს მაჩვენებელი 7%-მდეა. კომპანიის მიზანია ეს მაჩვენებელი საქართველოშიც გაიზარდოს და დამკვიდრდეს საბროკერო მომსახურების კულტურა.

სადაზღვევო ბროკერ GS-ის თანამშრომლებს აქვთ საქართველოს სადაზღვევო ბაზარზე მუშაობის 15-წლიანი გამოცდილება. კომპანია არის Chartered Insurance Institute-ის წევრი და თანამშრომლები ფლობენ დაზღვევის შესაბამის სერთიფიკატებს და დიპლომებს.

რა ვითარებაა დღეს სადაზღვევო-საბროკერო ბაზარზე და როგორია სადაზღვევო ბროკერი GS-ის კონცეფცია, დეტალებზე Business Insider Georgia GS-ის კლიენტების მრჩეველს, მარიამ ტაბაღუას, და გადაზღვევის სპეციალისტს, ანა ბახუტაშვილს ესაუბრა.

რას გულისხმობს სადაზღვევო საბროკერო მომსახურება და როგორ ვითარდებოდა ეს ბაზარი საქართველოში?  

მარიამი:

წლების წინ  საქართველოში, როცა სულ რამდენიმე სადაზღვევო კომპანია ოპერირებდა და სადაზღვევო მომსახურეობებით ბევრი არ სარგებლობდა, რთულად დასანახი იყო ბროკერის ინსტიტუტის საჭიროება. ისედაც, საქართველო შედარებით პატარა ბაზარია და კლიენტები ცდილობენ, რომ სადაზღვევო კომპანიას თავად დაუკავშირდნენ ან დიდი ხანია აქვთ კომუნიკაცია რომელიმე სადაზღვევო კომპანიასთან. თუმცა, წლების განმავლობაში სადაზღვევო ბაზარი და სადაზღვევო პროდუქტებზე მოთხოვნა გაიზარდა, ამასთან ერთად ნელ-ნელა დამკვიდრდა სადაზღვევო-საბროკერო მომსახურება, რაც გულისხმობს კონსულტაციას დაზღვევის მიმართულებით,  რისკ-მენეჯმენტს, პირობებისა და გამონაკლისების შემოწმებას და სხვ.   ბროკერის ჩართულობის შედეგად კლიენტი ყიდულობს მისი რისკებიდან გამომდინარე სწორ სადაზღვევო პროდუქტს, აქვს დეტალური ინფორმაცია იმ პირობებზე რითაც ეზღვევა, შესაბამისად იღებს  ინფორმირებულ გადაწყვეტილებას. ბროკერის მთავარი ფუნქციაა შეარჩიოს დაზღვევა კლიენტის საუკეთესო ინტერესებისა და საჭიროებების გათვალისწინებით. 

მნიშვნელოვანია აღვნიშნოთ იმ ბენეფიტების შესახებ რასაც კომპანია იღებს საბროკერო მომსახურეობით:  კლიენტი ზოგავს დროსა და რესურსებს, რადგან სწორედ ბროკერი აკეთებს რისკების ანალიზს, ფასებისა და პირობების შედარებასა და ამზადებს ოპტიმალურ შეთავაზებას. ასევე, ბროკერები მთელი წლის განმავლობაში ჩართულები არიან დაზღვევასთან დაკავშირებულ ნებისმიერ საკითხში, განსაკუთრებით კი ზარალების დარეგულირებაში.

ჩვენი გამოცდილებით, როდესაც კლიენტები ჩვენთან ურთიერთობას იწყებენ, კომფორტულად გრძნობენ თავს და ხვდებიან ბროკერის რეალურ საჭიროებას.  ნათელია, რომ წლიდან-წლამდე ბაზარი იზრდება. 2022 წელს მოზიდული პრემიის დაახლოებით 6,3%-ი ბროკერების მიერ არის განთავსებული. 900 მლნ. ლარია მოზიდული პრემია და აქედან 57 მლნ. ბროკერების ჩართულობით.

რა უნდა გაკეთდეს სექტორის, ასევე თქვენი მხრიდან იმისათვის, რომ ეს მაჩვენებელი საქართველოში გაიზარდოს და უფრო მეტად დამკვიდრდეს საბროკერო მომსახურების კულტურა?

მარიამი:

საქართველოში სადაზღვევო ბაზარი მზარდია, იზრდება ბროკერების რაოდენობაც, ბროკერის საჭიროებას კომპანიებიც უფრო მეტად  ხედავენ. გვჯერა, რომ ამ სფეროს დიდი პოტენციალი აქვს. აქ რამდენიმე მიმართულებაა რომელიც ვფიქრობთ რომ ხელს შეუწყობს სექტორის განვითარებას:  ერთი, რომ ცნობადობა სადაზღვევო საკონსულტაციო მომსახურეობის შესახებ ამაღლდეს, რადგან ბევრმა კომპანიამ არ იცის რამხელა სარგებლის მოტანა შეუძლია სადაზღვევო კონსულტანტის ჩართულობას. ამ  მიმართულებით უშუალოდ ბროკერები აქტიურად ვმუშაობთ, ვცდილობთ მაქსიმალურად ბევრ პოტენციურ კლიენტს შევხვდეთ. მნიშვნელოვანია არსებული კლიენტების ჩართულობაც, რომლებიც თავიანთი გამოცდილების გათვალისწინებით  რეკომენდაციას გვიწევენ თავიანთ პარტნიორ თუ სხვა კომპანიებთან. ზოგჯერ თავადაც გვირეკავენ კლიენტები, რადგან საბროკერო მომსახურებით დაინტერესებულნი არიან. მეორე საკითხია ქვეყნის ეკონომიკური ზრდა. რაც უფრო დიდია ეკონომიკა, განვითარებულია საფინანსო სექტორი და საინვესტიციო გარემო, მით მეტი მოთხოვნაა სადაზღვევო პროდუქტებზე,  შესაბამისად ვითარდება ზოგადად სადაზღვევო ბაზარი და საბროკერო სექტორიც.

თქვენი შეფასებით, საბროკერო საქმიანობის კუთხით საკანონმდებლო დონეზე რა საკითხებია დასარეგულირებელი?

მარიამი:

როდესაც ჩვენ საბროკერო საქმიანობა დავიწყეთ ბევრი საკითხი არ იყო საკანონმდებლო დონეზე დარეგულირებელი, მაგალითად 12 წლის წინ საერთოდ არ არსებობდა ბროკერის მარეგულირებელი ცალკე ორგანო. წლების განმავლობაში ბევრი რამ გაკეთდა კანონმდებლობის ოპტიმიზაციის მიმართულებით. კარგია რომ დავიწყეთ რეპორტინგი. ადრე ვერ ვხედავდით რომელი ბროკერი რა ოდენობის პრემიის მოზიდვას ახერხებდა, რა მოცულობის იყო ბაზარი, დღეს ეს ინფორმაცია საჯაროდ ხელმისაწვდომია. რა თქმა უნდა, შესაძლებელია და სასურველია რომ სექტორის განვითარებასთან ერთად საკანონმდებლო ბაზაც კიდევ უფრო დაიხვეწოს და შეიცვალოს იმისთვის რომ მაქსიმალურად დაუახლოვდეს საერთაშორისო გამოცდილებას და ნორმებს.

ვინაიდან ჩვენ საერთაშორისო სადაზღვევო-საკონსულტაციო კომპანია ვართ - Gras Savoye და შემდგომ Willis Towers Watson (დღევანდელი WTW) საერთაშორისო გამოცდილების გაზიარება ყოველთვის არის ჩვენი საქმიანობის ნაწილი, ყოველთვის გვქონდა საჭირო პროცედურები დანერგილი. როდესაც დაზღვევის ზედამხედველობის სამსახურმა  გარკვეული მოთხოვნები წამოაყენა, ჩვენ ამ მოთხოვნებს უკვე ვაკმაყოფილებდით. მაგალითად ყოველწლიური აუდიტი, მინიმალური კაპიტალის ოდენობა, რომელიც ბროკერს უნდა ჰქონდეს, გამოცდილება სადაზღვევო სფეროში და სხვ.

ანა:

ჩვენი ბაზარი სომხეთისა და აზერბაიჯანის ბაზრებს ჰგავს, თუმცა ეკონომიკურ განვითარებაზე ბევრი რამ არის დამოკიდებული.  თუ ბევრი დიდი კომპანიაა და დიდი პროექტია, უცხოელი გადამზღვეველებიც არიან დაინტერესებული რომ სადაზღვევო ბაზარი განვითარდეს. რეგიონში ალბათ ერთნაირი განვითარების დონეა. თუმცა თურქეთში უფრო განვითარებულია, რადგანაც იქ ეკონომიკა უფრო წინ არის.

თქვენი კომპანიის მაგალითზე, დაზღვევის, რომელი მიმართულებებიდან გყავთ ყველაზე მეტი კლიენტი და ზოგადად როგორია იმ პორტფელის რაოდენობა რასაც თქვენ წლიდან წლამდე ემსახურებით?

მარიამი:

ჩვენ მაინც მიბმული ვართ სადაზღვევო სექტორზე. სადაზღვევო სექტორის 41%-ი ჯანმრთელობის დაზღვევაზე მოდის. შესაბამისად, ჩვენც საკმაოდ ბევრი კლიენტი გვყავს ჯანმრთელობის დაზღვევის მიმართულებით, საუბარია 30-40%-ზე. თუმცა მთლიანი პორტფელის 60%-ი სხვა ტიპის დაზღვევებზე მოდის (ქონება, ავტომობილები, პასუხისმგებლობის დაზღვევა, და სხვ.). ასევე გვაქვს არასტანდარტული პროდუქტებიც და გადაზღვევებიც. ჩვენი პორტფელი წლიდან-წლამდე მზარდია. ვცდილობთ რომ ჩვენივე კომპანიას შევადაროთ შედეგები: თუ სად ვიყავით გუშინ და სად ვართ დღეს. ჩვენი ჯამური პორტფელი 2023 წლის მონაცემებით 20 მლნ. ლარამდეა.

გარდა ადგილობრივი ბაზრისა, რამდენად ხშირად გიწევთ საბროკერო საქმიანობის განხორციელება უცხოურ ბაზრებზეც, თუ თქვენი საქმიანობა მხოლოდ ქვეყნის შიგნით არსებულ სადაზღვევო კომპანიებსა და შესაბამისად კლიენტებზე ვრცელდება?

ანა:

იმის გათვალისწინებით რომ ჩვენი საქმიანობა მოიცავს როგორც დაზღვევის ასევე გადაზღვევის სერვისებს, საკმაოდ ხშირად გვიწევს საბროკერო საქმიანობის განხორციელება უცხოურ ბაზრებზე ჩვენი კლიენტების საჭიროებებიდან გამომდინარე. გადაზღვევის ნაწილში ჩვენი კლიენტები არიან როგორც  ჩვენი ჩართულობით დაზღვეული კომპანიები, რომლებსაც ჩვენი დახმარებით წვდომა აქვთ  პირდაპირი გადაზღვევის შესაძლებლობებზე, ასევე სადაზღვევო კომპანიები, რომლებსაც აქტიურად ვეხმარებით სპეციფიკური რისკების საერთაშორისოდ განთავსებაში.  ასეთი შეიძლება იყოს კიბერ რისკების დაზღვევა, კომპლექსური საბანკო დაზღვევა, პორტებისა და ტერმინალების კომბინირებული დაზღვევები და ა.შ.

დამატებით, უცხოურ სადაზღვევო ბაზრებთან აქტიურად ვთანამშრომლობთ ადგილობრივად ახალი პროდუქტების დანერგვა/განვითარების საკითხებთან დაკავშირებით. მაგალითად, მიმდინარედ აქტიურად ვმუშაობთ მზის პანელების დაზღვევის პროდუქტის განვითარებაზე საქართველოში, რაშიც გვეხმარებიან ჩვენი საერთაშორისო პარტნიორები თავიანთი საუკეთესო გამოცდილების გაზიარებით.

ასევე, გვყავს კლიენტები ამიერკავკასიის რეგიონში, მალტაზე, კვიპროსზე და სხვ. ხანდახან ჩვენსავე კლიენტებს აქვთ ფილიალი ან წარმომადგენლობა სხვა ქვეყანაში და ვეხმარებით უცხოურ ქვეყნებში წარმოშობილ დაზღვევის საჭიროებებთან დაკავშირებით. აქტიურად ვემსახურებით საერთაშორისო კომპანიების წარმომადგენლობებსაც საქართველოში.

საინტერესოა, ბროკერის პროფესია რამდენად მოთხოვნადია დღეს ბაზარზე და როგორია ამ სეგმენტის მოთხოვნა-მიწოდების მრუდი?

ანა:

ზოგადად სადაზღვევო სექტორში, რომლის ნაწილიც არის სადაზღვევო საკონსულტაციო მიმართულება, სპეციალისტების ნაკლებობაა, თუმცა ბაზრის გაფართოვებიდან გამომდინარე პროფესიის ცნობადობა და მასზე მოთხოვნა იზრდება.

ამ პროფესიაში საჭიროა სპეციფიკური სადაზღვევო განათლება, რაც საქართველოში  ნაკლებად ისწავლება. მხოლოდ რამდენიმე უნივერსიტეტია, სადაც დაზღვევასთან დაკავშირებული საგნები ისწავლება, მაგრამ  სიღრმისეული თეორიული და პრაქტიკული უნარ ჩვევების გამომუშავებაზე ორიენტირებული განათლების მიღება საკმაოდ რთულია. ცოდნის შეძენა უფრო მეტად გამოცდილებით ხდება.

ჩვენი კომპანია ბროკერის პროფესიის განვითარების ხელშეწყობის ერთ-ერთი ნოვატორია ადგილობრივად, კერძოდ, ჩვენს თანამშრომლებს წვდომა აქვთ WTW-ს უწყვეტი განათლების მიღების სხვადასხვა არხებზე, ტრენინგ-კურსების და სემინარების სახით. ასევე, კომპანია აფინანსებს თანამშრომლებისთვის გამოცდებს ლონდონში, სადაც გასცემენ საერთაშორისოდ აღიარებულ დიპლომს.

როგორ ინარჩუნებთ კონკურენტუნარიანობას საქართველოს სადაზღვევო - საკონსულტაციო  ბაზარზე?

ანა:

ვფიქრობთ, უპირველესად კლიენტის საუკეთესო ინტერესზე ორიენტირებული და პერსონალიზებული მიდგომა გამოგვარჩევს. ასევე, აქცენტი ხანგრძლივი პარტნიორობის დამყარებაზე და განვითარებაზე, როგორც კლიენტებთან ასევე სადაზღვევო ინდუსტრიასთან - სადაზღვევო კომპანიებთან, ანდერაიტერებთან, რაც უწყობს ხელს ჩვენს კონკურენტუნარიანობის შენარჩუნებას ბაზარზე.

ასევე, საერთაშორისო გადაზღვევების ნაწილში, რომელიც დაზღვევის სფეროს ერთ-ერთი საკვანძო ელემენტია, განსაკუთრებით საქართველოს ევროპული პერსპექტივებიდან გამომდინარე, ვცდილობთ ალტერნატიული რეიტინგული მარკეტების დაინტერესებას და შემოყვანას საქართველოს ადგილობრივ მარკეტზე. გადაზღვევის მიმართულებით გაზრდილი შესაძლებლობებიც გვეხმარება მარკეტზე ჩვენი პოზიციების შენარჩუნებაში.

აღსანიშნავია ბიზნეს ასოციაციებში, ღონისძიებებსა და ინიციატივებში აქტიური მონაწილეობა, რაც საშუალებას გვაძლევს ვიყოთ მჭიდრო კავშირში საზოგადოებასთან, რომელსაც ვემსახურებით.
 

უწყვეტი განათლების საკითხი, რაზეც ზემოთ ვისაუბრეთ ასევე მნიშვნელოვანია. ვცდილობთ, რომ განათლების დონე ავიმაღლოთ, რათა სწორი კონსულტაცია გავუწიოთ კლიენტებს და ჩვენი პროფესიონალური მიდგომები საკითხების მიმართ ჩვენი პარტნიორების მხრიდან სანდოობას ასევე ზრდის.

ყოველივე ზემოაღნიშნული შესაძლებლობას გვაძლევს დავაკმაყოფილოთ  
ადგილობრივი ბაზრის მრავალფეროვანი და განვითარებადი საჭიროებები და შევინარჩუნოთ კონკურენტუნარიანობა. 
 

როგორ ხედავთ სადაზღვევო საბროკერო ინდუსტრიის მომავალს საქართველოში?

ანა:

მსოფლიოს განვითარებულ ბაზრებზე ბიზნესების 90%-ზე მეტი იყენებს საბროკერო მომსახურებას, საქართველოში ეს მაჩვენებელი 7%-მდეა. ვფიქრობთ ეს მაჩვენებელი გაიზრდება.

ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი ტენდენციაა ვფიქრობთ იქნება ტექნოლოგიების ინტეგრაცია ზოგადად  სადაზღვევო ინდუსტრიაში. აღნიშნული მიმართულებით საერთაშორისო შესაძლებლობებს ჩვენც აქტიურად ვიკვლევთ და ვთავაზობთ ადგილობრივ ადგილობრივ სადაზღვევო მარკეტს.

საზოგადოების ჩართულობა ასევე მნიშვნელოვანი ასპექტია, რომელიც მოთხოვნიდან გამომდინარე აფართოებს ბროკერის როლს, რომელიც თანამედროვე გაგებით სცდება ბროკერის ტრადიციულ საქართველოში არსებულ აღქმას და მოიცავს ისეთ მომსახურებებს როგორიც არის
ე.წ. Benchmarking, Due Dilligence, რა მომსახურეობებსაც ჩვენ აქტიურად ვახორციელებთ.

დამატებით, ვფიქრობთ სადაზღვევო ბროკერის როლი  კიდევ უფრო გაიზრდება ადგილობრივად როგორც არსებული პროდუქტების განვითარებაში, ახალი პროდუქტების დანერგვაში. მაგალითად სადაზღვევო ბროკერი GS იყო პირველი ქართულ ბაზარზე, რომელმაც დანერგა საერთაშორისო ჯანმრთელობის დაზღვევის პროდუქტი, რომელიც ითვალისწინებს სრულყოფილ სამედიცინო დაზღვევას არა მხოლოდ საქართველოს, არამედ ევროპის ან მსოფლიოს მასშტაბით.

რატომ უნდა აირჩიოს მომხმარებელმა სადაზღვევო ბროკერი GS და რა სერვისებს და რა პირობებს სთავაზობს კომპანია არსებულ თუ პოტენციურ მომხმარებლებს?

მარიამი:

პირველ რიგში იმიტომ, რომ საქართველოს ბაზარზე უკვე 12 წლიანი გამოცდილება გვაქვს. გარდა ამისა საერთაშორისო ბაზარზე WTW 200 წელზე მეტია რაც არსებობს.

ნებისმიერ სფეროში კომპანიის ისტორია ერთ-ერთ გადამწყვეტი ფაქტორია. ჩვენი კომპანიის მრავალწლიანი გამოცდილება კი, ნამდვილად წინა ფლანგზე გვაყენებს სადაზღვევო-საბროკერო კომპანიის არჩევის დროს. გარდა ამისა ჩვენს კლიენტებს ინდივიდუალურ მომსახურებას ვთავაზობთ. ვქმნით მათ საჭიროებებზე მორგებულ გუნდს, რომლებიც მუშაობენ მათ რისკებზე და პროცესში დიდ ცოდნასა და გამოცდილებას ვუზიარებთ.

ორგანიზაციების  მთავარი ფუნქცია არ არის დაზღვევის მოძიება, ყველა სხვადასხვა ინდუსტრიაში სპეციალიზდება, რამდენი წელიც არ უნდა აკეთებდეს კომპანია დაზღვევის შიდა ძალებით ორგანიზებას, მაინც  ვერ ექნება ის ცოდნა და გამოცდილება, რაც სადაზღვევო კონსულტანტს, რომელიც ამ სფეროში მოღვაწეობს და იცის რა შესაძლებლობები აქვს სადაზღვევო ინდუსტრიას, რა პირობებია, ამ პირობებში გამონაკლისები როგორია, სადაზღვევო კომპანიები  როგორ უდგებიან ამა თუ იმ პირობას და ა.შ.

ჩვენ მხოლოდ დაზღვევაზე ვმუშაობთ და სადაზღვევო გამოცდილება გვაქვს. ვიცით ყველა დეტალი. სადაზღვევო ბროკერი GS ერთ-ერთი პირველია ბაზარზე და ყველაზე მსხვილი პორტფელი გვაქვს. ჩვენი სახით იღებთ დამოუკიდებელ, სანდო პარტნიორს, კონსულტანტს ვინც თქვენს გვერდით არის მთელი წლის განმავლობაში, როგორც დაზღვევის ისე ზარალის დროს.